【 专稿】回首05年的管理软件市场，普及和中小企业是两个炙手可热的字眼。尽管一些企业口头上一再申明普及不等于低价。低价却是一个不可回避的的事实。好像中小企业天生就只有用低价软件的命。

　　ERP从来都是阳春白雪，似乎和低价、中小企业联系不上。在上个世纪末，ERP刚被引入中国时，就被赋予了重任。很多软件厂商一开始就扮演了传经授道的角色，把ERP奉为圣经——变革组织、规范流程、提高效率的圣经。ERP因其高昂的价格，先进技术的代表，ERP很长一段时间都是集中在银行、电信等行业。

　　现在ERP被一些人比喻成了大白菜，一方面价格下降了,速达掀起了价格风暴，一直致力于高端客户的和佳软件，也宣布开辟渠道销售，推出低价的ERP，国内管理软件厂商的老大哥用友，也把普及作为自己的使命，还有两万元底价的传闻。白菜的另一方面表现在，ERP开始不只是应用在银行电信等高端客户和一些大型企业，一些中小企业也开始上线ERP。

　　低价管理软件从出现到现在，已经有了一段时间，是值得做一个回顾和分析了，可以从产品本身、用户、厂商等多个角度来看低价得影响。

　　价格打折扣，产品打折扣了吗？

　　一个完整意义上的ERP产品应该包括哪些功能呢？国内比较早开始做ERP的和佳软件总裁陈佳说，ERP是企业资源计划的简称，实施ERP就是要实现对企业资源的管理。一般在企业中，管理的资源主要包括“人、财、物”三方面，在每个方面有对应的模块。人力资源，物流管理（分销、采购、库存管理）和财务管理（会计核算、财务管理），由于ERP最早用于制造业，生产控制是ERP的重要模块。要特别一提的是，和其他几块相比，人力资源这块比较弱，主要是工资核算等，随着企业对人力资源管理重视的加强，已经有越来越多的ERP厂商将人力资源管理纳入了ERP系统的一个重要组成部分。这几大系统本身就是集成体，它们互相之间有相应的接口，能够很好的整合在一起来对企业进行管理。ERP是将企业所有资源进行整合集成管理，简单的说是将企业的三大流：物流，资金流，信息流进行全面一体化管理的管理信息系统。特别是在前几年，ERP厂商在宣传产品的时候，比的就是功能模块。

　　在今年四月，和佳推出了面向中小企业的CERP产品，陈佳在接受记者采访的时说，CERP是按照国家863标准设计的产品，在功能模块上一点都不少。不仅和佳，几乎所有推出过低价产品的管理软件厂商都宣称产品的功能一点都没有少。用友的U8应用套件包括从企业供应链管理、生产制造管理、财务管理、分销及连锁零售、决策管理、CRM客户关系管理、HR人力资源管理到OA办公自动化的8大核心业务。的确，在这些低价产品上，几乎没有一家遗漏过什么产品的功能。

　　是否功能到了，实施的企业就会用上，就会发挥预计的作用呢？笔者有一个朋友经营了一家图书公司，现在有五十来个员工，一年的码洋到了3000万左右。原来公司比较小的时候，只要拍拍脑袋就可以了想清楚，现在常常连公司的库存搞不清楚。前些时候兴冲冲的告诉我，他也实现了现代化的管理，花两万元，两个星期就上了全套ERP。

　　我心想这有些不大可能吧，就问他现在公司的运作和以前有哪些差别。他说，现在每个月盘点库存的时候，不再象以前要花几天的时间整理帐目，他自己在电脑上点点鼠标就可以计算出库存。而且对每个业务员的考核也很简单了，可以清楚计算出每个业务员完成的业务量，以及相应的利润。我想这不就是进销存管理吗。就问还有没有其他的，他说，其它的就没有了，好像是还有很多功能，但是没有用上。

　　象我朋友这样的中小企业老板，还有很多。对于厂商所说的全部功能，他们实际购买的只是其中的某个部分，也就是所谓缩水了的ERP。中小企业对这种现象是怎么看待的呢？

　　小不等于简单

　　要想知道中小企业的看法，得先回头看看他为什么要上ERP。赛迪顾问的一份研究报告指出，他们通过对覆盖重点行业和主要区域的中小企业用户的调研结果发现，"降低流程成本"、"增强管理层对公司业务的控制力"和"提高业务处理效率"是推动中小企业用户投资管理软件的最主要的三个驱动因素。

　　在市场环境日益成熟的今天，竞争越来越激烈，中小企业用户希望能够借管理软件的实施来提高效益，希望它为公司管理、业务处理等等方面带来更高的效率，从而获得更高的利润。他们考虑并不是单纯的投入成本，而是把成本和获得的效益相比较。

　　障碍在于，软件是无形的，他们并不了解软件的真正价值。花三十万买个小车，他能看到有个实实在在的东西，能够计入固定资产。更关键的是，他能通过比较其他型号的车，或者从车的性能等，比较容易的判断小汽车值不值这么多钱。而对于一个ERP的软件，他就不清楚了。很多时候，关于管理软件神奇的功能，更多的是从厂商的sales或者顾问的口中获得的。

　　很多中小企业的老板，一方面经历过资本的原始积累，珍惜辛苦赚到的每分钱，另一方面，他们都很精明，在考虑上ERP的时候，相信货比三家的道理，总会比较不同厂商。在不能比较内在的真正价值时，价格是一个最容易比较的因素。价格因此被很多sales奉为签单的杀手锏，也就不奇怪，那么多低价的产品出现了。

　　说到中小企业对管理软件的需求，简单似乎是常见的字眼。的确，中小企业的业务和大企业相比，要简单很多，不需要有大企业繁琐的流程，但是从另外一个方面来说，小企业的业务流程比大企业要灵活，业务形式也千变万化，总之，一切会随着客户和市场的需要而随时改变，很难设计一个不变应万变的准则。比如，常见的订货单和开发票流程，小企业可能任何一种形式都有，即使确定了一种规则，也可能因为某个事件而临时改变。

　　这种灵活的业务流程，随之而来的是，多变的需求。相对于大企业来说，中小企业的需求的稳定性很差，可能因老板一时的冲动而变更。而且小企业在需求变更的时候，也没有大企业那么多的规范流程，也没有大企业的谨慎。

　　在项目实施的时候，常常见到的情形是，项目做了一半，需求发生了改变，提出很多新的需求。要命的是，在他们看来这种需求的改变是理所当然的。一般人很容易理解，楼房盖到一半的时候，要想改变初始的设计是很难的，而在实施一个软件项目的时候，人们不会这样认为。中小企业的老板在提出一个新需求的时候，可能觉得这是很容易实现的。

　　一个有过多年项目实施经验的朋友告诉笔者，不怕客户的要求高，也不怕客户的要求怪，怕就怕项目快完的时候，改变了主意，提出一大堆新的需求。

　　低价是战略选择，还是无赖之举？

　　面对中小企业的这种多变的需求，厂商有什么应对之道呢？有人说，可以用一个“贱”字来形容。

　　按照正常的流程，需求变更从提出到最终实施有一个复杂的流程。而在国内，这些流程几乎没有，或者形同虚设。在签约和竞争的压力下，软件公司很容易选择妥协。笔者在山东采访高速公路联网收费项目建设的时，业主代表张俊仁在谈到实施服务的中创公司和以前实施项目的瑞典的一家软件公司相比较的时候就说，中创公司的优点在于能够随时满足提出的各种要求。而瑞典的那家公司就没有这么容易答应，要按照需求变更的完整流程来做。很多国内的软件公司，也想过要规范流程，但是在压力下，很快就妥协了。在对待需求变更上，国内的软件厂商没有国外厂商强硬，怎“贱”字形容的了。

　　在这种多变的需求下，价格应该怎么样呢？低价似乎是一个必然的选择。

　　中小企业市场巨大似乎是一个公认的事实，不论是企业领导还是政府官员。在阐述这一点的时候，都有很多数据可以用于支撑，比如：中小企业占据整个市场有多大、创造的价值有多大等。中小企业市场似乎是一个金矿，开发中小企业市场似乎是一个了不起选择。

　　其实不可忽视的另一个背景是，国产管理软件厂商在大企业市场的几乎节节败退，不仅没有攻下新的优质客户，而且原有大客户也一不小心被SAP等国际大厂商抢走。中小企业成为国内软件厂商最后一块得以生存的领地。

　　在这个最后的领地上，我们的国产软件厂商拿起了常见的法宝——价格。价格作为一种竞争手段本没有错，而对这个产业来说却是一个致命伤。

　　中小企业本来就不认可软件的价值，厂商竞相推出低价的产品来刺激用户，更降低了用户心中软件的价值。而且，中小企业多变的需求，也决定了通用版的产品难以满足用户的需求。这也就不奇怪很多厂商在赔本赚吆喝，依靠国家补贴过日子的厂商不在少数。